Особенности китайского делового этикета

Приложение к материалу
"Особенности межнационального общения"

Работа с Китаем сегодня открывает для всех уникальные перспективы. Интерес к этой стране во всем мире растет год от года. КНР - единственная держава, которая не просто сумела сохранить положительный рост экономики в течение последних 25 лет, но и поддерживает его на уровне 8-12% в год. Кроме того, Китай - крупнейший сосед России и один из основных ее торговых партнеров.

«Капли воды со временем точат в граните дыры» - гласит китайская пословица. Упорство и терпение окупается с течением времени. Если вы намерены строить свой бизнес с Китаем, прежде всего попытайтесь понять людей, его населяющих, и сделайте так, чтобы они поняли вас.

Бизнесменам, решившим наладить свой бизнес в Китае, следует иметь в виду, что китайцы крайне недоверчивы в вопросах ведения бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Поэтому найти достойного партнера в этой стране необычайно трудно. Любое предложение, исходящее от европейца, заранее воспринимается китайцами с недоверчивостью, а иногда и с враждебностью.

Поиск делового партнера следует начинать с выбора посредника или переводчика, хорошо осведомленного о ваших целях и интересах. Об этом следует позаботиться заранее, обратившись к услугам одной из консультационных фирм, туристических агентств. Успех будет сопутствовать тем, кто проявит необходимые упорство, терпение, внимательность.

Какова основная цель поездок наших специалистов за рубеж? Разумеется, это визиты, налаживание контактов для организации обоюдовыгодного бизнеса, заключение контрактов. И основная форма взаимодействия с будущими партнерами - это ведение переговоров.

В переговорных процессах, в области деловых отношений проявляются национально-психологические особенности китайцев. Здесь большое значение придается соблюдению правил делового этикета, поэтому знание особенностей местной культуры общения может сыграть положительную роль в налаживании деловых отношений с китайскими партнерами.

Что необходимо иметь в виду, работая с китайцами

Не старайтесь выделиться. Но не бойтесь также показаться и богатыми - дорогие вещи очень престижны в Китае.

Старайтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде, и особенно в украшениях. Деловым женщинам и женам следует избегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающе коротких юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать неадекватную реакцию китайского партнера по переговорам, особенно при первых встречах.

Китайцы могут поклониться или кивнуть головой вместо рукопожатия, хотя рукопожатие сейчас распространено среди китайцев практически повсеместно.

При представлении китайцы могут не улыбаться, так как у них не принято открыто проявлять свои эмоции в незнакомой обстановке. Общераспространенное приветствие - «Ни хао ма?» (дословно «Хорошо ли вам?»). Ответить на него следует: «Хао! Сесе!» («Хорошо! Спасибо!»). Используйте в разговоре только фамилию и официальную должность китайца, пока он специально не попросит называть его по имени.

Никогда не обращайтесь к китайцу только по фамилии, например «Дэн». С фамилией обязательно должны использоваться связующие слова: титул (президент и пр.), или должность (директор, председатель и пр.), или обращение (господин и пр.).

Только близкие друзья или родственники обращаются к китайцу по имени. Такое обращение может сильно покоробить китайца, не привыкшего к «простоте» и фамильярности иностранцев.

Если вы не знаете ни имени, ни титула человека, то при обращении к нему лучше использовать слово «господин» («сяньшэн») или «госпожа» («нюйши»).

Китайцы очень часто обращаются друг к другу по должностному или профессиональному титулу: «Директор Чжан», «Председатель Мао». Обращение «сяоцзе» к женщинам в сфере услуг (продавцы, горничные, кассиры) сродни русскому «девушка», независимо от возраста.

Работая с китайцами, предложите им наиболее короткий и удобный для произношения вариант своего имени. Представляясь китайцам, опускайте отчество. Оно только может вызвать путаницу. Китайцы, представляясь официально, обычно произносят все свои титулы целиком. То же следует делать и вам.

По возможности старайтесь избегать обращения «товарищ», если, конечно, не общаетесь с партийными руководителями. Самое распространенное в Китае обращение - «господин», «госпожа».

Визитные карточки следует печатать на русском языке с одной стороны и на китайском с другой.

Убедитесь, что в карточке используется упрощенный китайский язык, а не сложное классическое написание иероглифов, принятое на Тайване и в Гонконге. Карточками принято обмениваться в начале встречи при представлении друг другу. Собственноручные исправления и добавления на карточке (например, номер сотового телефона) не считаются признаком дурного тона.

Все китайцы очень не любят, когда к ним прикасаются незнакомые люди и иностранцы. И особенно это касается женщин: они испытывают практически физиологическую неприязнь к таким знакам внимания со стороны посторонних или малознакомых людей. Поэтому объятия, похлопывания по спине и любые другие формы тесных телесных контактов могут шокировать китайцев.

Никогда не показывайте на китайцев указательным пальцем. Для этого служит открытая ладонь внутренней стороной кверху. Никогда не подзывайте китайца движением указательного пальца. Для этих целей в Китае используется движение пальцами ладони - внутренняя поверхность ладони вниз. Щелчки пальцами считаются очень неприличным жестом. Считается крайне неприличным и грубым класть ноги на стол или стул.

Очень неприлично в Китае свистеть.

Люди одного пола могут прогуливаться, взявшись за руки. Это жест глубокой дружбы и доверия.

Выбор места для переговоров

Как показывает практика, китайцы любят назначать деловые встречи у себя в офисе или в переговорных залах различных публичных мест: в гостиницах, ресторанах, бизнес-центрах. Если место для переговоров определяют китайцы, будет уместно поинтересоваться у них, где именно они назначают встречу, что это за место, какова программа проведения переговоров.

Обычно китайские компании совмещают переговоры с последующим угощением. Обед или ужин являются частью переговорного процесса. Отказываться от этого не всегда удобно: это может быть воспринято как обида или оскорбление (особенно если обед или ужин уже были заранее заказаны).

С другой стороны, следует иметь в виду, что отсутствие своевременной информации о планируемой совместной трапезе со стороны китайцев является грубым нарушением этикета, в том числе и китайского. Почти всегда такого рода мероприятия обсуждаются с иностранными гостями заранее.

От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны: если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений, это обязывает их к серьезному настрою, а вам дает дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и позволяет направить переговорный процесс в нужное для вас русло. Однако при демонстрации своего материального положения важно соблюсти меру. Наиболее хорошее впечатление производит скромность, особенно когда она естественна.

Тактика переговорного процесса

Китайцы славятся своим терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемониальностью. Однако знаменитая «китайская хитрость» - категория субъективная. Если вам не свойственны такие качества, как терпение и выдержка, даже не пытайтесь строить свой бизнес с китайскими партнерами.

Китайцы ведут переговоры, четко разграничивая отдельные этапы. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. Эти данные служат для определения статуса каждого из участников переговоров.

Навязать китайцу свои правила игры весьма трудно. В Китае существует обычай, согласно которому китаец, подходя с вами к входу в помещение, обязательно предложит вам пройти первым. Вы должны в ответ предложить сделать ему то же самое, и только после того, как он откажется, вы можете проходить вперед. Весь процесс переговоров с китайцами, подобно этому обычаю, - это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа. К примеру, если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила много средств и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет возвратиться с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху или неудаче, могут завышать цены или выдвигать жесткие трудновыполнимые условия.

Очень эффективна при ведении переговоров с китайцами техника намеков и угроз: дайте им понять, что будете вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме них, если ваши требования не будут удовлетворены. Обычно окончательные решения принимаются китайской стороной после долгих и тщательных согласований. В китайской делегации, как правило, много экспертов.

Уловки и хитрости

Различного рода уловки и хитрости, используемые китайцами, весьма разнообразны. Вот некоторые из них.

С целью достижения уступок от противоположной стороны китайцы могут позволить себе изобразить гнев с целью проверки ваших нервов и хладнокровия. Могут прибегнуть они и к грубой неприкрытой лести - восхвалению ваших личных качеств, деловых талантов. Не следует в этом случае особенно обольщаться. Широко в ходу у них «тактика изматывания». Принятие окончательного решения будет откладываться под разными предлогами до последнего. Цель затягивания переговоров - вызвать нетерпение и раздражение иностранного партнера.

Китайцы стремятся к тому, чтобы на переговорах партнер первым «открыл свои карты» - высказал точку зрения, сделал ключевые предложения и т.д. Сами они делают уступки под конец переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны.

В Китае принято обмениваться подарками с коллегами по бизнесу. Чем больше сделка, тем ценнее подарки. Подарки дарятся в конце переговоров. Корпоративные подарки вручаются главе фирмы или его заместителю. Если вы идете в гости, всегда имейте с собой небольшой сувенир для хозяйки: коньяк (ликер), шоколад, пирожное (торт). Согласно китайским традициям от подарка, так же как и от дополнительной порции еды, следует сначала отказаться. В этих случаях дарящий или угощающий должен проявить настойчивость. Подарок следует принимать обеими руками. Не преподносите дорогих подарков - это может вызвать неоднозначную реакцию.

Не преподносите:

• зарубежную валюту, монеты;
• сыр, даже очень редких сортов, - китайцы его не едят;
• столовое вино западного типа - у китайцев оно не в почете;
• зеленые головные уборы (это намек на то, что кто-то в семье изменяет своей половине);
• часы настольные или настенные, в особенности пожилым людям: слово «часы» на некоторых диалектах китайского языка звучит как «погребение»;
• любые вещи в количестве четырех или содержащие цифру 4: на одном из китайских диалектов «четыре» означает «смерть»;
• фрукты, пока не станете с китайцами хорошими друзьями. Дарить фрукты малознакомым людям - оскорбительно: считается, что это подарок бедным.

Материал предоставил Сергей Бурундуков (к семинару "Деловой этикет и протокол" – 30.06.2007)