Переговоры. Управление ситуацией
Переговоры. Управление ситуацией
Тренинг
Аннотация
На тренинге даётся завершённое представление о переговорах как о ситуации торга с целью изменения поведения другой стороны. Используется оригинальная авторская модель анализа ситуации и гибкого планирования переговорной стратегии.
Управление переговорами рассматривается как цепочка продуманных действий, которые направлены на формирование нужного восприятия переговорной ситуации оппонентами.
Для кого
Для руководителей и специалистов, чья работа связана с взаимодействием с клиентами и поставщиками компании, а также иными заинтересованными сторонами.
Цели
- Научить готовиться к переговорам на основе модели гибкого планирования стратегии.
- Развить навыки анализа текущей ситуации в ходе переговоров и выбора переговорной стратегии на его основе.
Основные темы тренинга
- Модель восприятия переговоров нашими оппонентами: оценка ситуации до переговоров и во время них; планирование стратегии переговоров.
- Характеристика оппонентов.
- Переговорные цели: пространство обсуждаемых условий, идеальные цели, минимально приемлемые и неприемлемые условия.
- Альтернативы отказа от переговоров.
- Относительная переговорная сила.
- Реальные и вымышленные связывающие ограничения сторон.
- Возможные уступки в переговорах и их цена.
- Линия поведения во время переговоров.
Форма проведения
Бизнес-тренинг.
Используются упражнения: анализ хода переговоров на основе видеосюжетов; "лучшая стратегия" — соревнования в подгруппах (цель — предложить наиболее перспективную стратегию переговоров на основе кейсов); "переговорные партии" — ролевые игры на основе кейсов (для анализа партий используется видеозапись).
Учебные материалы
Учебное пособие, раздаточные материалы.
Продолжительность обучения 2 дня.