Технология построения отдела продаж
Технология построения отдела продаж
Тренинг
Основная задача современного руководителя отдела продаж – превратить продажи в плановый, предсказуемый процесс, достигающий основной своей цели – выполнения отделом плана продаж.
В данном тренинге рассмотрена технология организации и руководства отделом активных продаж. Вы можете использовать ее как для улучшения работы уже имеющейся системы, так и для построения новой системы активных продаж.
Тренинг имеет четкую практическую ориентацию. Это не просто курс по теории управления, в программу включены задания на решения актуальных задач руководства отделами продаж.
Программа сочетает в себе 3 базовых компонента:
- Теория. «Абсолютная практическая» теория, необходимая для определения рамок, в пределах которых мы будем искать решения.
- Технологии. Самый главный аспект, которому уделяется основное место. Это ответ на вопрос «КАК?», представленный в форме конкретных методик.
- Практические техники. Конкретные приемы работы и примеры из практического опыта (в том числе, участников программы).
Целевая аудитория
Руководители отделов продаж, супервайзеры, коммерческие директора, то есть все те, в чьи обязанности входит организация процесса активного поиска и привлечения клиентов, обеспечение выполнения плана продаж.
Цель тренинга
Формирование управленческих компетенций руководителя, необходимых для организации и управления отделами активных продаж.
Задачи тренинга
- Формирование умения разрабатывать технологию продаж в соответствии с этапом жизненного цикла продаваемого продукта. Понимание различий в технологиях продаж и уместности их применения.
- Освоение технологии подбора персонала коммерческого отдела с открытого рынка труда.
- Освоение технологий управления отделом продаж.
- Освоение технологий организации роста и развития отдела продаж.
Ожидаемые результаты
По окончание курса вы будете способны:
- понимать, чем отличаются технологии продаж и уметь выбрать ту технологию, которая в данный момент будет наиболее эффективна для вашей организации;
- уметь в кратчайший срок (от 2 недель до 1 месяца) восстановить любую численность сотрудников коммерческого отдела с требуемой квалификацией и результативностью в продажах;
- осуществлять эффективное руководство отделом продаж;
- обеспечивать выполнение отделом продаж плановых показателей.
Программа тренинга
Технология продаж
- Различные модели продаж в зависимости от жизненного цикла продукта.
- Разработка основных принципов структуры отдела, штатного расписания, должностных инструкций, мотивации, требований к персоналу для различных моделей продаж.
- Определение основных стандартов продаж, в зависимости от используемой модели продаж.
Найм и развитие персонала
- Подготовка к организации отдела активных продаж: что должно быть сделано до того, как отдел активных продаж начнет свою работу.
- Технология подбора персонала отдела активных продаж с открытого рынка труда.
- Разработка программы адаптации персонала.
- Рост и развитие сотрудников: программы аттестации и наставничества.
- Полная программа мотивации сотрудников отдела: материальная и нематериальная составляющие.
Управление отделом продаж
- Текущее управление отделом активных продаж.
- Дисциплина: стандарты работы менеджеров продаж и линейных руководителей, регламент работы ОП.
- Стили работы руководителя отдела продаж с персоналом. Руководитель отдела продаж как наставник.
- Прогноз продаж. Кому и для чего нужен прогноз продаж. Изменяемые параметры прогноза.
Развитие отдела продаж
- Организация работ с ключевыми клиентами. Анкета VIP-клиентов.
- Обратная связь от клиентов компании. Принципы организации своевременной и конструктивной обратной связи от клиентов, использование результатов обратной связи.
- Корректировка и совершенствование технологии продаж.
- 10 секретов успешных продаж.
Продолжительность тренинга 48 академических часов.